Casi el 80 por ciento de las empresas B2B (Business to business) están convencidas de que la influencia de los medios digitales cambiará radicalmente el marketing en la industria para 2025. En B2C (Business to Customer) esto ha sido una realidad durante mucho tiempo debido a la fuerte competencia, aquí el marketing se ve obligado a reaccionar rápidamente a cada tendencia. ¿Qué significan los cambios para el área B2B? ¿Cómo funciona el marketing online en el sector B2B? ¿Cuáles son los desafíos y cómo se puede crear una estrategia de marketing online B2B óptima? Son preguntas que queremos responder aquí.

¿Por qué marketing online B2B?

El marketing B2B es el comercio de productos entre empresas u organizaciones, en lugar de, como en B2C, de la empresa al cliente final. Al igual que en el marketing B2C, en el marketing B2B ya no es suficiente simplemente tener un sitio web. Hay que tomar medidas de marketing online con las que poder llegar a otras empresas a través de canales digitales para convertirlas en clientes.

Porque la creciente digitalización aumenta las expectativas de los clientes. Los tomadores de decisiones en las empresas están cada vez más acostumbrados a los viajes de clientes fluidos y digitales desde el área B2C desde su entorno privado y también están trasladando esta experiencia a sus actividades comerciales. Esta es exactamente la razón por la que las empresas B2B tienen que confiar en el marketing online B2B.

No solo aumentan las expectativas de los clientes, sino también la competencia. Esto significa: debe dirigirse a los clientes potenciales online en el momento adecuado en el lugar correcto de tal manera que se destaque de la competencia y llame la atención sobre usted. El objetivo es que los interesados ​​se conviertan en compradores.

Diferencia entre marketing online B2C y B2C

Aunque métodos similares suelen ser relevantes en el marketing online B2C y B2B, los criterios de decisión de los clientes potenciales son diferentes. En B2B, por ejemplo, el recorrido del cliente y con él la toma de decisiones es mucho más complejo que en B2C. Los ciclos de venta desde la primera visita al sitio web hasta la conversión son más largos y, por lo general, no solo están dirigidos a un tomador de decisiones, sino a varios tomadores de decisiones dentro de una empresa.

Probablemente la diferencia más importante con respecto al marketing B2C: en B2B, debe confiar en criterios racionales, ganar puntos con experiencia y posicionarse como un líder intelectual. En el marketing B2C, por otro lado, a menudo obtiene más puntos con la emotividad y los descuentos. Crear tráfico, generar clientes potenciales y ganar clientes B2B: estos son los objetivos del marketing online B2B.

Pasos de una estrategia óptima de marketing online B2B

Para poder implementar el marketing online de la mejor manera posible, necesita una estrategia de marketing online. Una buena estrategia de marketing lo ayudará a identificar a su público objetivo, crear contenido específico y ubicarlo en el lugar correcto. Además, puede determinar dentro de su estrategia de marketing online qué medidas de marketing desea tomar y puede medir, evaluar y optimizar estas medidas en consecuencia.

Conecte marketing y ventas

Para el marketing online en el área B2B, es particularmente importante que el marketing y las ventas intercambien información entre sí. En el marketing online B2B, el marketing y las ventas deben ir de la mano, ya que esto es de gran importancia para la generación de leads. Pero los conocimientos que obtiene sobre las necesidades de los clientes también son extremadamente valiosos para el marketing. Entonces, el primer paso es crear un espacio para el intercambio constante entre marketing y ventas.

Establezca sus propias metas

Al igual que en el área B2C, una estrategia de marketing online B2B comienza con la definición de sus propios objetivos. ¿Qué quiere lograr su empresa? ¿Qué métricas necesita para monitorear esos objetivos? Los objetivos primordiales en B2B son el posicionamiento de su propia marca, la adquisición de clientes y la generación de clientes potenciales, así como la retención y lealtad de los clientes. Una vez que haya establecido sus objetivos, puede pensar qué estrategia y qué medidas desea utilizar para lograr estos objetivos.

Analizar el grupo objetivo y definir las personas compradoras

Para llegar a clientes potenciales, necesita saber quién es su público objetivo. Debe analizar su grupo objetivo cuidadosamente para poder adaptar todas las demás medidas de marketing online B2B y su contenido a ellas. Como resultado, puede crear buyer personas que representen las necesidades y los deseos de su público objetivo.

Debido a que hay varios tomadores de decisiones en el ciclo de ventas B2B, las empresas también deben llegar a diferentes grupos objetivo, que están representados por diferentes compradores, con el contenido adecuado. Como empresa, puede usar las buyer personas para planificar qué contenido y campañas desea implementar.

Conocer el viaje del cliente

El ciclo de venta al cliente es mucho más complejo en B2B que en B2C. Por lo tanto, es particularmente importante no solo conocer el grupo objetivo, sino también conocer el recorrido del cliente de los clientes (potenciales) para crear una experiencia de cliente B2B convincente.

El viaje del cliente son las etapas individuales por las que pasan los clientes hasta que deciden y compran un producto. En marketing, el embudo de marketing mapea el viaje del cliente; este también es el caso del marketing online B2B. Esto describe el camino desde el primer contacto a través de la conversión a la compra hasta la atención al cliente después de la compra.

Solo si conoce su grupo objetivo y su recorrido del cliente, puede llegar a ellos exactamente en el momento correcto en el lugar correcto con el contenido correcto e implementar con éxito el marketing online B2B.

Desarrolle contenido apropiado

Una vez que haya establecido sus objetivos, conozca a su público objetivo y cómo es el viaje del cliente, ahora puede crear contenido relevante con valor agregado. Lo mejor es cubrir todo el tema relacionado con el producto o servicio de su empresa, abordar preguntas relevantes y ofrecer soluciones adecuadas. Aquí es importante ofrecer exactamente el contenido correcto en los puntos de contacto respectivos, que se adapte a su grupo objetivo. Además, haga que su contenido sea lo más personalizado e intuitivo posible.

Definir canales y medidas

Para implementar los objetivos y llegar al grupo objetivo en el punto de contacto correcto de su recorrido del cliente, existen varias medidas de marketing online B2B. Para encontrar la medida adecuada y el mejor canal de marketing para su empresa, oriéntese en su grupo objetivo: ¿Qué canal de marketing online puede utilizar mejor para atraer la atención de su grupo objetivo hacia usted? ¿Dónde está su público objetivo? Las medidas de marketing online B2B deben despertar el interés de los tomadores de decisiones y presentarles un beneficio. Los instrumentos de marketing son, por ejemplo, el marketing de contenidos o el SEO.

Control del éxito mediante la medición

Una gran ventaja del marketing online B2B es la mensurabilidad. Con la implementación de la estrategia, se puede controlar y monitorear el éxito de las medidas utilizadas. Pero ¿Cómo mides tu éxito? Dependiendo de su objetivo, puede definir diferentes KPI (indicadores clave de rendimiento) o cifras clave.

El análisis basado en datos le brinda la oportunidad de optimizar y adaptar constantemente las medidas de marketing online y verificar dónde aún es necesario actuar.

Implementar marketing online B2B: medidas efectivas de marketing B2B

Como ya se mencionó, también define sus medidas de marketing y canales digitales dentro de su estrategia de marketing. Las herramientas para implementar la estrategia de marketing online son las mismas que en el área B2C, pero se utilizan de forma diferente.

Con la ayuda de medidas de marketing online B2B, logrará el alcance necesario para su empresa. Las siguientes medidas de marketing son especialmente importantes y deberían formar parte de su estrategia:

SEO

SEO (Search Engine Optimization) u optimización de motores de búsqueda se refiere a todas las medidas que aumentan la visibilidad de su sitio web y su contenido en las SERP (páginas de resultados de motores de búsqueda). Las medidas contribuyen a la optimización técnica y de contenido de su sitio web, tanto para los motores de búsqueda como para los usuarios.

El objetivo de las medidas es convencer a los motores de búsqueda y usuarios con contenido único. De esta manera, puede destacarse de la competencia y aterrizar en los primeros lugares en el ranking orgánico del motor de búsqueda. La ventaja imbatible: en lugar de invertir dinero en SEA o anuncios pagados, llega al grupo objetivo de forma natural a través de Google. Importantes KPI de SEO para el marketing online B2B:

• Número de clasificaciones para las principales palabras clave de la empresa.
• Visibilidad del sitio.

Marketing por correo electrónico

En el marketing por correo electrónico, las dos herramientas más importantes son el correo electrónico y los boletines. Con el boletín puede informar a su grupo objetivo a intervalos regulares sobre noticias importantes de la industria, información sobre su empresa y sus productos o servicios. Puede enviar emails más personalizados en ocasiones concretas como aniversarios, cumpleaños, etc., o una campaña concreta.

Sin embargo, el gran desafío con el marketing por correo electrónico es sobresalir de la avalancha de correos electrónicos que recibe constantemente su público objetivo. Por ello es especialmente importante en el marketing online B2B: la comunicación personalizada. Esto se puede lograr con la ayuda de la automatización de marketing.

De esta forma, los interesados ​​solo reciben información sobre los productos y servicios que les interesan. Los sistemas CRM se hacen cargo de esta automatización. El sistema recopila los datos de sus prospectos y usa la tasa de interacción para registrar qué contenido fue particularmente atractivo para quién. El marketing por correo electrónico tiene las siguientes ventajas:

• El e-mail marketing es más rentable que la publicidad en medios convencionales.
• Puede integrar el marketing por correo electrónico en el viaje del cliente en los puntos de contacto correctos.
• Puede recopilar fácilmente datos sobre sus leads y así personalizar mejor sus correos electrónicos.

KPI de marketing por correo electrónico para marketing online B2B:

• Tasa de clics.
• Tasa de conversión.
• Tasa de recepción.

Marketing de medios sociales

Otra herramienta importante en el marketing online B2B son las redes sociales. Las redes sociales como Instagram, Facebook, Twitter, LinkedIn, etc. no solo permiten la difusión dirigida de mensajes de la empresa e información de la industria, sino que también permiten a los usuarios interactuar con su empresa.

Las redes sociales ofrecen un alcance enorme. Con publicaciones periódicas adaptadas al grupo objetivo, puede aumentar el conocimiento de la marca de su empresa y con publicaciones que inviten a la interacción, puede promover la lealtad del cliente. Especialmente relevante para B2B: LinkedIn Marketing.

El marketing en redes sociales tiene otra ventaja: control. Porque eso es bastante simple aquí: las redes sociales brindan herramientas que permiten un análisis preciso de las actividades. De esta manera, puede ver qué contenido funciona y qué no.
KPI de redes sociales importantes para el marketing online B2B:

• Impresiones.
• Páginas vistas.
• Tasa de participación.
• Clics.
• Seguidores.

Marketing de Contenidos

En el marketing de contenidos, la atención se centra en contenido de calidad con valor añadido que sea relevante para el grupo objetivo. Con el marketing de contenidos, las empresas B2B tienen la oportunidad de demostrar su conocimiento experto en un área temática específica. El contenido de alta calidad hace que la empresa parezca competente y creíble y, por lo tanto, tiene una influencia positiva en la generación de leads, la adquisición de nuevos clientes y la lealtad de los clientes.

El marketing de contenidos no solo aumenta el tráfico, sino que, sobre todo, brinda a las empresas B2B la oportunidad de explicar sus productos o servicios, a menudo más complejos, y así convencer a los responsables de la toma de decisiones. Así es como el marketing de contenidos conduce a más conversiones.

Las formas de marketing de contenido son, por ejemplo, blogs, contenido de video de alta calidad, libros electrónicos e infografías. KPI de marketing de contenido importantes para el marketing online B2B:

• Tráfico.
• Porcentaje de rebote.
• Tiempo de permanencia.
• Clasificaciones.
• Conversiones.

Conclusión

Los clientes potenciales esperan el contenido correcto online en el momento correcto en su canal preferido. Otras empresas también lo saben, lo que significa que la competencia es feroz y su empresa debe destacarse. Pero con una estrategia de marketing online B2B, puede satisfacer las necesidades de sus clientes y diferenciarse de la competencia.